10 Oct 2019

Como Vender tu Producto en Costco

En un mundo minorista absolutamente dominado por el surge de Amazon y otros gigantes del comercio electrónico, Costco es uno de los pocos puntos de venta minorista que continúa mostrando un crecimiento sólido. Algunas personas equiparan erróneamente a Costco con nada más que mega-paquetes de rollos de papel higiénico y cajas de detergentes para ropa de tamaño jumbo que en realidad solo son adecuadas para familias con varios juegos de trillizos. Lo que pocas personas se dan cuenta, sin embargo, es que Costco ofrece una increíble variedad de productos, tanto en sus tiendas físicas como en su plataforma en línea. Con un ingreso anual total de US $141.576 mil millones en 2018, ingresar su producto alimenticio bajo en carbohidratos a Costco será un camino definitivo para aumentar su base de clientes y acrecentar las ventas. En esta breve artículo, contamos todo lo necesario para llevar su producto bajo en carbohidratos a los estantes (físicas o virtuales) de Costco.

 

¿Quién es Costco y Son Keto-Amigables?

Costco opera bajo el supuesto de que sus márgenes de beneficio pueden mantenerse mientras vende productos a granel a precios por unidad por debajo del precio de mercado. La compañía ha estado en funcionamiento durante más de 35 años y tiene 761 tiendas en 11 países diferentes. Si bien muchos consumidores asocian Costco con esas tiendas masivas de estilo de almacén que requieren membresía para comprar, Costco también opera un sitio web de comercio electrónico que no cobra tarifas de membresía. Según una estimación reciente, Costco mantiene alrededor de 94.3 millones de miembros en todo el mundo, con millones más de compras en línea cada año.

A pesar de la fuerte competencia de otras tiendas minoristas basadas en membresía como Sam´s Club (propiedad de Wal-Mart), Costco ha mostrado un fuerte crecimiento. Emplea alrededor de 245,000 personas en todo el mundo y tiene una enorme cantidad de proveedores. De acuerdo con su declaración de misión, Costco está “comprometido a brindar oportunidades a una base de proveedores tan diversa como las comunidades a las que servimos”. Sus categorías de productos incluyen desde productos electrónicos hasta muebles para el hogar, productos alimenticios, y productos de oficina.

Como minorista masivo especializado en artículos a granel y al por mayor, Costco podría no parecer un mercado ideal para productos alimenticios especializados relacionados con dietas bajas en carbohidratos. Sin embargo, en los últimos años, Costco, como la mayoría de los otros minoristas, ha notado la popularidad masiva de las dietas bajas en carbohidratos y ha comenzado a almacenar y anunciar específicamente su selección de este tipo de productos. En su sitio web, puede encontrar una lista diversa de productos alimenticios y productos amigables con Keto, que incluyen polvos de proteína Keto, polvos de aceite MCT (triglicérido de cadena media), galletas de harina de almendras, y grandes recipientes de nueces mixtas sin sal.

 

Desafíos para la Venta de su Producto en Costco

Si bien llevar su producto a una tienda minorista de renombre internacional con millones de miembros leales puede parecer una estrategia que seguramente se dirigirá al éxito, también existen desafíos específicos que conlleva la venta de su producto en Costco.

Las personas que compran en las tiendas de membresías de Costco generalmente no buscan productos lujosos y de alta gama. Cuando busque papel higiénico con el precio más bajo por unidad, probablemente no espere rollos súper suaves y acolchados. Lo mismo ocurre generalmente con los alimentos. Debido a que Costco se especializa en artículos al por mayor y de bajo costo, sus clientes generalmente querrán cantidades más grandes a precios reducidos. Este tipo de demanda de los clientes no suele coincidir con productos alimenticios especializados, que tienden a ofrecer productos alimenticios únicos a un precio superior.

A pesar de este hecho, el rápido crecimiento del interés en la dieta baja en carbohidratos como la dieta Keto, la dieta Paleo, la dieta Whole 30, entre otras, muestra que podría haber una mayor demanda de alimentos a granel y bajos en carbohidratos. Según un estudio reciente, se proyecta que el mercado de alimentos de dieta cetogénica crezca a una tasa de crecimiento anual compuesta de 5.3 por ciento durante el período de pronóstico 2019-2024. Además, decenas de miles de restaurantes en todo el país han comenzado a servir comidas y alimentos que se anuncian como bajos en carbohidratos. Solo el mercado de restaurantes podría continuar impulsando la demanda de productos alimenticios asequibles, mayoristas y bajos en carbohidratos.

 

Cómo Comercializar su Marca o Producto a Costco

Las marcas de alimentos bajos en carbohidratos tienen dos espacios diferentes donde pueden vender sus productos con Costco: las más de 700 tiendas físicas en todo el mundo o su sitio web. Si bien el “inconveniente” de vender en un almacén de Costco es que tendrá que ofrecer tamaños y precios al por mayor, su marca se beneficiará del acceso a los 90 millones de miembros leales de Costco. Los productos de gama alta y más cara que están orientados a la venta individual, probablemente sean más adecuados para las ventas en línea de Costco.

Antes de contactar a una oficina específica de Costco para ofrecer su producto (información sobre eso en la última sección de este artículo), hay varias cosas importantes a considerar.

A pesar de especializarse en ventas al por mayor, Costco en realidad ofrece enormes márgenes de ganancia para el fabricante, principalmente porque las cuotas de membresía que cobran ofrecen una fuente adicional de ingresos estables para la empresa. Según un análisis reciente, Costco solo conserva alrededor de 20 puntos de una venta, que es menos de la mitad que otras tiendas minoristas importantes. A pesar de estos impresionantes márgenes de beneficio, los proveedores deben estar preparados para ofrecer lo siguiente:

  • Un descuento mínimo del 15 por ciento para pedidos al por mayor en comparación con los precios de otros minoristas con una línea de productos similar,
  • Embalaje único orientado a compras a granel (desafortunadamente, no se venderán barras Keto envueltas individualmente a $ 5 cada una),
  • Y la capacidad de no comercializar toda su línea de productos, ya que Costco probablemente priorizará una mayor diversidad de proveedores dentro de una determinada línea de productos.

También es importante mencionar que si suministra su producto a otros puntos de venta y mercados minoristas, esas compañías también pueden exigir condiciones similares si descubren que está ofreciendo descuentos a Costco.

 

¿A Quién Contactar?

Para las marcas de alimentos Keto que desean introducir su producto en Costco, generalmente es más fácil incluir un producto en su sitio web que en los estantes de una tienda física. Esté preparado para enviar muestras de productos (incluida una demostración de su propuesta de empaque a granel) y organice una presentación que valide la propuesta de valor de su marca y el precio al por mayor con descuento incluido.

Cuando sienta que está listo para acercarse a Costco, puede comunicarse con su oficina corporativa en las direcciones a continuación:

  • La dirección postal corporativa es: PO Box 34331, Seattle, WA 98124
  • Dirección de la oficina corporativa (para presentaciones “en persona”): 999 Lake Drive, Issaquah, WA 98027

Para las marcas de alimentos Keto que están específicamente interesadas en vender productos alimenticios, puede encontrar una lista completa de información de contacto para la división apropiada de Costco, incluyendo sus oficinas internacionales aquí.

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